01 広告費を増やす前に見たい数字は、個別面談の成約率です

広告を出して、問い合わせが増えた。面談の予約も入るようになった。それなのに、売上が思ったほど伸びない。「もっと集客しなければ」と考える前に、確かめてほしいことがあります。面談まで来てくださった方のうち、何人が申し込んでいるでしょうか。

こんにちは。燿暢一魁です。私は、集客から販売までの流れを考えるとき、最後の個別面談を切り離さないことが大切だと考えています。せっかく出会えたお客様と、どのように話しているか。ここを見直すことで、同じ集客数でも結果は変わり得るからです。

面談の件数と成約の件数を分けて見る

ここで、説明のために仮の数字を置きます。広告費20万円で10件の面談が入り、30万円の商品が１件売れたとします。この場合、販売売上は30万円です。同じ10件から３件の申し込みがあれば、売上は90万円になります。商品単価と面談数が同じでも、成約数によって売上は変わります。

ただし、この売上から利益まで判断することはできません。サービスの提供費用や広告以外の経費もあります。まずは、集客数だけを見ていたときにはわからなかった、面談後の違いに目を向けてほしいのです。

予約は増えたのに実際には面談に来ていないなら、来場までの課題があります。面談には来るけれど対象となる悩みを持っていないなら、広告の伝え方と商品の対象がずれているかもしれません。どこで止まっているかによって、見直す場所は違います。

広告では「売り込みません」と伝えているのに、面談が始まると商品説明が続く。それでは、お客様が想像していた時間と違ってしまいます。

反対に、どのような相談なのか、必要に応じてサービスを案内することがあるのかを事前に共有し、実際の面談でもその約束に沿って進める。広告と面談を一つの流れとして考えると、相手との認識を合わせやすくなります。

広告を担当する人と面談を担当する人が違う場合も、お客様が何を読んで予約したかは確認しておきたいところです。お客様の関心は、面談室に入った瞬間から始まるわけではありません。

予約件数、実施件数、提案件数、成約件数。この四つを並べてみてください。率を計算するときは、何を分母にした数字なのかも揃えます。少ない件数で結論を急がず、面談の内容と合わせて振り返ることが大切です。

私は、お客様を数字として扱ってほしいのではありません。一人ひとりとの面談を改善するために、どこに課題があるかを見てほしいのです。次の広告費を追加する前に、今ある出会いをどう生かしているか、一度立ち止まって確かめてみませんか。

私の電子書籍『個別面談の教科書』では、集客の先にある面談を、問診から処方までの順番で捉え直しています。広告の成果を、その後の提案につなげたい方は、ぜひお読みください。