記事 02 説明しても売れない世界からの卒業

「こちらのプランは、税込みで……」。そこまでは自然に話せていたのに、金額を伝える瞬間だけ声が小さくなる。まだ何も言われていないうちに、「分割もできます」「もう少し安いプランもあります」と付け足してしまう。高額な商品やサービスを提案した経験がある方なら、思い当たる場面があるかもしれません。

価格を伝える不安は、お客様の反応だけで生まれるものではありません。「高いと思われたらどうしよう」「この金額を受け取ってよいのだろうか」という、売り手側の迷いが影響することもあります。

こんにちは。ハイチケットクローザーの燿暢一魁です。私はセールスがうまくいかないとき、お客様側の事情だけでなく、売り手である自分自身の認識を見直すことが大切だと考えています。

自信を持つために必要なことを確かめる

ただ「自信を持とう」と気合いを入れても、不安はなくなりません。提案への確信には、その相手に勧める根拠が必要です。

確認したいのは、誰にでも役立つ立派な商品かどうかだけではありません。目の前のお客様が抱えている問題に対応できるのか、提供範囲はどこまでか、成果に向けて本人にも何をしてもらう必要があるのか。その説明ができているでしょうか。

たとえば、営業支援のサービスなら、「売上が上がります」という大きな言葉より、商談の振り返り、提案資料の改善、練習へのフィードバックなど、何を提供するかを具体的にする。支援の中身が見えるほど、価格についても落ち着いて話しやすくなります。

価格を聞いたあと、お客様が黙ったとします。その数秒を「高すぎたのだ」と解釈して、すぐに値下げする必要はありません。

頭の中で予算を確認しているのかもしれませんし、家族や共同経営者との相談を考えているのかもしれません。金額そのものより、サービスを活用する時間が取れるかを気にしている場合もあります。

たとえば、「金額と内容を踏まえて、気になる点はありますか」と聞いてみるのも一つです。価格への評価を先回りして決めず、相手の判断を聞くための問いです。

そこで初めて、予算の問題なのか、内容の不明点なのかがわかります。予算が合わないなら、無理な購入を前提にせず、範囲の違うプランや時期の見直しを検討できます。

私が大切にしているのは、相手に必要なものを提案する姿勢です。ただし、その姿勢は「必ず成果が出る」と言い切ることとは異なります。

提供できる支援には責任を持ち、結果が変わる条件も伝える。たとえば、一定の実践時間が必要なら、その点を先に共有します。お客様が期待していることと、実際に提供することの差が小さいほど、価格も納得して検討しやすくなります。

売り手自身ができることとできないことを把握している。その落ち着きも、安心して話を聞ける理由になります。

価格を伝える前の準備として、次の三つを書き出してみてください。

・このお客様の、どの課題に対応できるのか。

・そのために、具体的に何を提供するのか。

・提供範囲に含まれないことは何か。

この三つが言葉になっていれば、金額だけが宙に浮くのを防げます。自信は、強い口調で演出するものというより、自分の提案を把握した結果として育つものではないでしょうか。

価格を口にするたびに迷いが生まれるなら、提案への向き合い方を見直してみませんか。私の電子書籍『ハイチケットクローザー１日で２億円売る技術』では、必要な相手に価値を届ける「ドクターマインド」をお伝えしています。自分の商品をどう勧めるか、一緒に考えていきましょう。