「損失回避の心理」を喚起し緊急性を生み出す手法が、実際の販売活動に活かされているのをご存知でしょうか？たとえばアマゾンで欲しい商品があったとしましょう。そこに期間限定であったり、先着1000名様のような表記がされていたりすると、僕たちは真っ先に購入行動へと走ります。それはまさしく機会を逸したくない損失回避の現れです。僕は長年にわたってマーケティングの世界に携わってきました。この経験を元に、損失回避の心理を用いてどのように購買行動へと導いていけばよいかについて詳しく解説します。

さきほどのアマゾンの例で言うなら、いったんカートに入れて確認のため寝かしておくこともしばしばで、なかにはそのまま放置したまま忘れてしまうことも。人は、しばしば行動を先延ばしにしようとします。これは脳が重要な判断を先延ばしにしたいという意識が働くからです。そうした心理をこじ開け、購入へと導くには「損をしたくない！」といった消費者心理をくすぐる販売戦略が必要です。企業などは、販売期間を限定したりセール期間を設けたりなどして購買意欲を高めるための手段として積極的に活用しています。

損失回避の心理とは〜元は「プロスペクト理論」

「損失回避の心理」は、人々が報酬よりも損失をより重視する心理的な傾向を指します。この概念は、2002年のノーベル経済学賞受賞者であり、行動経済学のパイオニアであるダニエル・カーネマン氏らによって提唱されました。彼らの研究によると、損失に対するダメージは、利得を得た喜びの2倍以上とされています。ここでは損失回避の心理の元をなす「プロスペクト理論」について、例を挙げて簡単に紹介します。

プロスペクト理論の例

人は合理的に行動すると思われがちですが、実際にはそうではありません。人間の思考には限界があり、時折、非合理的な選択を下すことがあります。この非合理性を明らかにしたのがプロスペクト理論といえます。

リスクのない状態では、得になる選択肢を選ぶ傾向がある

例えば下記2つの選択肢があったとして、僕たちはどちらを選ぶでしょうか。

1. 確実に10万円もらえる
2. 50％の確率で20万円もらえるが、50％の確率で0円

おそらく僕たちのほとんどは、Aを選択するのではないでしょうか。人は目先の利益を比較した時に、手堅く利益を得られる方を選択するといった心理傾向を示しています。

リスクを抱えた状態では、リスク回避よりも賭けに出る傾向がある

確率的にはリスクのない状態と同じでありながら、下記2つの選択肢があったとしたらどうでしょうか。

1. 確実に10万円失う
2. 50％の確率で20万円失うが、50％の確率で0円

リスクのない状態とは反対に、僕たちのほとんどはBを選択するのではないでしょうか。たとえば借金がある場合には、損失がすでにあるからこそ賭けに打って出ようとする傾向があります。これは、ギャンブルで「もっと稼げるかもしれない」とやめられない人と同じ心理状態です。

このように、人は自分の置かれた状況によって「損失やリスクを避ける」か「大きな利益を狙うか」の判断を変えていきます。

損失回避の心理を利用するマーケティング手法

損失回避の心理は、緊急性を生み出すために利用されます。例えば、商品の販売期間を短くしたりセール期間を限定したりすることで、消費者の購買意欲を高めるための手法がそれです。こうした手法は、消費者に「今すぐに行動しないと損をする」という心理を植え付けることで、緊急性を生み出しているのです。損失回避の心理は、マーケティングにおいて広く利用されています。例えば、以下のようなマーケティング手法があります。

無料キャンペーンを開催する

無料キャンペーンも消費者の心理をうまくつかんだ戦略です。消費者は、タダでもらえるチャンスを見逃したくないと思うものです。無料になるのは一部の人だけであったとしても、自分もその仲間に入れるかもしれないとの期待で行動に移します。

期間限定のセールや特典

期間限定のセールや特典は、消費者の「何かを逃すと損をする」という感情を引き出し、購入を促す効果があります。タイムセールなどで「本日に限り50％オフ！」などといった形でよく見受けられます。

また限定版や数量限定の商品の提供によって「今すぐ購入しなければ手に入らない」という感情を引き出す方法も多く見られます。例えば月間100個に限定した商品を抽選販売したり、特定のデザイン製品を限定数で販売したりするなどの戦略です。

全額返金キャンペーン

美容品やダイエット食品の通販では、効果が実感できない場合に全額返金するという広告をよく見かけます。これは、顧客の不安や警戒心を取り除き、購買率を高めるための手法です。このように、商品やサービスの購入による損失を懸念する消費者に対して、無料試用期間や返金などの保証を提供することによって購買行動を促しているのです。

送料無料

アマゾンなどでのショッピングの際、送料無料となる金額まで商品を買い足していった経験はありませんか？これは「送料負担を回避したい」といった消費者心理をくすぐるのに一役買っています。

ポイントサービス

ポイントサービスが提供されていない店舗での購入は、ポイントが蓄積されない分損失と感じるため、消費者はポイントサービスを提供している店舗を優先的に選びます。さらにポイントに有効期限が設定されている場合、その期間内にポイントを利用しないと損失を被ってしまうといった心理的な側面も、購買に走らせる一要因となっています。

恐怖をアピール

エアコンを購入する際「消費電力の良いものでなければ、毎月の電気代で余計なお金がかかってしまうという」と聞かされた経験はありませんか？損失を強調することで、無駄遣いを避けたいと感じ、購入を検討しやすくなるといった仕組みです。このように、損失回避バイアスを利用したマーケティング戦略は、顧客の購買意欲を刺激することに役立ちます。

キャッチコピーの表現方法を検討する

「合格率90％」と「不合格率10％」は同じ事実にもかかわらず「合格率90％」の方がポジティブな印象を与えます。また「先着順」のような特典や「問題を放置すると損害が生じる」などの損失強調は、消費者の損失回避性を刺激し消費行動を促します。このような表現方法による効果をフレーミング効果といい、同じ情報でも表現方法により受け手の印象が変わるという趣意です。

顧客が利用や購入をしないことで生じる損失を明示することが重要で「プランを変更すれば月に5,000円の利益が得られる」よりも「プランを変更しなければ月に5,000万円の損失が生じる」と言った方が強い訴求効果があります。このように、セールストークを工夫するだけでも顧客に損失を避けるための行動を促すことが可能です。

損失回避の心理の注意点

損失回避の心理を利用するためには、いくつかの注意点があります。消費者に不必要な緊急感を与えると信頼を失う可能性があるため、自然な緊急感を提供することが求められます。また、消費者や顧客のニーズを無視して損失回避の心理を利用することで逆効果になってしまう可能性すらあります。

これらのメッセージは、短期的には売上に貢献するものの、消費者はそのようなアプローチに疲れてしまう懸念も見落とせない点です。消費者にとって有益な情報であっても、企業と消費者の長期的な関係を築く観点から、信頼感を損なわないようにしていく配慮が必要になってきます。

損失回避の心理だけでなく行動経済学などの理論は、消費者が何を不安に感じ、どのような情報を求めているのかを理解するための手がかりとして活用していくことが重要です。

まとめ：損失回避の心理が緊急性を生み出すことを理解し、マーケティングに活かしていこう！

ここまで損失回避の心理によって緊急性を生み出し、それをマーケティングに活かす手法について解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• 人は合理的に行動すると思われがちだが、非合理的な選択を下すことがある。
  
• プロスペクト理論によれば、リスクのない状態においては得になる選択肢を選ぶ傾向があるが、リスクを抱えた状態ではリスク回避よりも賭けに出る傾向がある。
  
• 商品の販売期間を短くしたりセール期間を限定したりすることは、消費者に「今すぐに行動しないと損をする」という心理を植え付けることで、緊急性を生み出しているのである。
  
• 消費者に不必要な緊急感を与えると信頼を失う可能性があるため、自然な緊急感を提供することが求められる。
  
• 損失回避の心理だけでなく行動経済学などの理論は、消費者が何を不安に感じ、どのような情報を求めているのかを理解するための手がかりとして活用していくことが重要である。

人の欲求を表す言葉として、「短期的欲求」があります。短期的欲求という言葉の意味はわからなくても、次のような商品やサービスに興味を持ったことが一度はあるのではないでしょうか。

• たった1ヶ月頑張るだけで、理想の体を手に入れる方法
• 誰でも簡単に月収100万円を達成する方法

実はこの文章こそ、あなたの短期的欲求を刺激するように構成されたセールスコピーです。冷静に、論理的に考えれば、あり得ない話と理解できても、本能ではこの甘い言葉に惹かれてしまいます。ここでは、人の習性とも言えるこの現象が、なぜ起こるのか、そしてどのようにビジネスに活かすべきなのかを解説します。

短期的欲求は、脳の構造とも結びつく考え方です。この欲求をうまく刺激することは、お客様の脳をハックすることにも繋がります。人の欲求は、セールス活動だけでなく、商品やサービスの設計にも関わるビジネスの重要事項です。これから説明する内容をしっかりと学び、あなたのビジネスに取り入れることで、簡単かつ客単価を上げたビジネスに繋げることができます。脳の構造など、聞き慣れない言葉もできる限り分かりやすく、かつ具体的に説明するので、ぜひ最後までご確認ください。

短期的欲求と長期的欲求とは

短期的欲求とは、人間にとって苦労せず、短時間で、簡単に欲を満たしたいという欲求を指します。短期的欲求には、食べる、寝る、遊ぶなどの本能的なものから、早い・楽・確実・簡単・安くなど、苦労せず求める報酬を得たいと考えることまで含まれます。この後説明する長期的欲求よりも優位に働くことが多く、ビジネスをする上で絶対に知っておくべき人間の習性です。

逆に長期的欲求とは、本能ではなく、理性的に考えて行動した先にあるものを求める感覚です。例えば、高校3年間しっかりと勉強して〇〇大学に合格する、毎日5時間副業の時間を確保し、成功するまでやり続ける、などです。欲求という言葉はついているものの、長い時間苦しい時間に耐えることを前提とした考え方です。

短期的欲求が存在する背景

短期的欲求は本能に近いものという説明をしましたが、これは脳の構造にも関係します。人間の脳を3つの構造に分けた考え方では、次のように説明されています。爬虫類脳＝短期的欲求、哺乳類脳＝感情、人間脳＝理性というように、それぞれの脳ごとに特性があります。まず爬虫類脳は、本能的かつ短絡的に自分に必要な行動を優先します。次に哺乳類脳は感情や仲間意識を優先します。そして最後に人間脳は、論理的に考え、正しい答えを優先します。脳の働きには優位性があり、爬虫類脳＞哺乳類脳＞人間脳の順で優位に働くのです。

例えば、ビジネスに関する商品を購入する場合、それぞれの脳は次のように働くでしょう。爬虫類脳では、その商品が今の自分をすぐに助けるか否かで判断します。長期的に役に立つかではなく、すぐに、というのがポイントです。次に哺乳類脳では、他の人が使っているか、知り合いが売っているか、を気にします。そして最後に人間脳では、自分の目標から逆算し、必要か否かを判断します。このように、同じ商品を見ても、刺激する脳によって刺さるセールスポイントは異なります。

短期的欲求はマーケティングの肝になる

短期的欲求は、人間の本能と深くつながっています。セールスの難易度を考えた時、一番優位に働く爬虫類脳、すなわち短期的欲求を刺激することは最も合理的な選択です。ビジネスとして捉えればこれほど分かりやすい押しボタンはありません。さらに、短期的欲求を刺激することは、セールスの難易度以外にも、次の二つの利点があります。

まず一つは、購入までの決断が早いことです。短期的欲求では、長期的なプランを元にした購買決定は行われません。あくまでその時、すぐにお客様の状況を変えることができるか否かで判断されます。思考時間は短く、直感的に購入され易い傾向があります。二つ目は、多少高くても迷いなく買うことです。一つ目の理由と被る部分がありますが、短期的欲求を満たすことを優先するため、コストパフォーマンスなどは度外視されます。比較検討をすることも少ないため、多少高くても購入されるでしょう。

短期的欲求をマーケティングに活かすための2ステップ

一つ目のステップは、「今」解決しなければならないと思わせることです。例えば、副業の商材を販売すると仮定します。A社は、副業があれば、今の生活が豊かになる、と伝え、B社は、副業を今すぐ始めないと、市場が飽和し、稼ぐチャンスがゼロになる、と伝えるとします。この場合、より本能を刺激するのは後者です。危機感を抱かせることが、お客様の本能を刺激するためには必要です。

二つ目のステップは、「簡単に」解決できると思わせることです。例えば、副業の商材の例では、A社は毎日3時間毎日作業をすれば、月5万円稼げる、と伝え、B社はこのテンプレートに沿って投稿するだけで、月5万円稼げる、と伝えるとします。こちらも後者の方が短期的欲求を呼び起こしやすいことは明白です。難しい内容では意味がなく、一見して簡単だと、シンプルに理解できることが大切です。

同じ商品を販売する場合も、言語化するコンセプト一つで結果は大きく変わります。これは販売する段階だけなく、マーケティングの最上流にあたる商品コンセプトを決める際にも重要な考え方です。ターゲットにする人を、「今」困っている人、「すぐに」解決する必要がある人、に絞るだけで、商品の販売難易度は大きく下がります。

短期的欲求をマーケティングに利用する際の注意点

短期的欲求を刺激するために、嘘の情報を利用することは問題ですが、同じくらい、過度な煽りをすることも禁物です。特に情報商材などでは、詐欺商材と扱われ、決済会社からアカウント凍結される例などもあり、非常にリスクが高いです。例えば、1日5分スマホだけで月収100万円、などよく見るかと思いますが、詐欺商材に判定されることもあるため、事実だとしても適度にぼかす必要があります。

次に、短期的欲求を利用したセールスを行う場合、本当にその欲求を満たせる商品やサービスにすることが大切です。例えば、1ヶ月で結果が出る、という内容であれば、毎日のスケジュールを細かく渡す、行動の詳細まで指示する、などです。短期的欲求を満たすためには、商品の量、質ともに高める必要があります。覚悟を持って取り組みましょう。

最後に販売者側としても、目先の売上目標という短期的欲求ばかりを求め過ぎるのは避けるべきです。短期的欲求を刺激する商品は、お客様がその商品を利用する期間も短くなります。要するに短期的には売上が伸びても、いつかは鈍化するのです。だからこそ、長期的欲求を刺激するような商品に繋げることが大切です。長く使うことが前提であれば、サブスクリプション型のサービスのように、安定した売上を出せるビジネスに繋げることができます。

まとめ

ここまで、短期的欲求が起こる背景から、ビジネスに活かす方法まで説明してきました。最後に要点を4つにまとめました。

• 人間には短期的欲求と長期的欲求があり、脳の構造が背景になっている
• 人間の脳は3つの構造に分けることができ、爬虫類脳、哺乳類脳、人間脳の3種類がある
• 短期的欲求を刺激することで、お客様の決断が早く、客単価も高くなる傾向がある
• 短期的欲求を利用したセールス活動は、短期的には非常に強力だが、安定したビジネスには長期的欲求への訴求も必要不可欠

心理学には、「社会的証明の原理」と呼ばれるものがあります。社会的証明というと難しく聞こえますが、言葉自体は知らなくても、

• 周りの人の動きを参考にして意思決定する
• 多くの人が良いと言っているものは、良いものだと考える

という経験をしたことがある人は多いと思います。ただなぜこのような現象が起こるのか、論理的に説明できる人は多くないでしょう。強力な原理なので、理解していないと非常にもったいないです。よってここからは、社会的証明の原理の基本から、ビジネスへの活かし方を解説します。

社会的証明の原理は、気づいていないだけで、様々なビジネスに取り入れられています。この原理を知らない人は、「人気商品は良いものだから人が集まる」と考えます。一方で、社会的証明の原理を理解している人は、「人が集まったから良い商品だと思われた」という可能性に気づくことができます。この原理をしっかりと学び、あなたのビジネスに取り入れることで、今ある商品の売上を、一気にあげられる可能性が見つかるはずです。売上を向上するための一つの方法として、しっかりと学び、ビジネスに取り入れてください。

心理学における社会的証明の原理とは

社会的証明の原理とは、何かを判断する時、自分の考えや感覚ではなく、他者の判断に基づいて決断する人間の心理を指します。ベストセラーとなった書籍、「影響力の武器」でも記載がされているほど有名、かつ生活の中に取り入れやすい心理学の考え方です。

社会的証明の原理は、常に起こるわけではなく、ある特定の状況を満たした時にのみ起こる現象です。社会的証明の原理が人間の真理に基づく考え方である以上、この原理に基づいて行動をした方が楽だと、判断する場面が必ず存在します。ここから説明する2つの条件を満たす場合に、人は他者の判断に従うことを選択する傾向にあります。

社会的証明の原理が起こる2つの条件

条件の一つ目は、自分自身がその場面に詳しくなく、どのように行動することが正解かわからない場合です。例えば、自分が初めて使う商品を購入する時、他者の行動を参考にすることが多くなります。商品情報を十分に集めたとしても、購入の判断は自分だけではできず、他者がどのように判断したのか、結果はどうだったのか、という情報を必要とします。

条件の二つ目は、参考にする人が自分と似たような属性、かつ同じようなシチュエーションにいる場合です。例えば、あなたは、20歳で筋トレ初心者の男性だとします。初めてプロテインを購入する時、60歳の女性が購入したという情報は参考にならないはずです。あなたと同じような属性の人の行動でないと、購入を決断するための要素にはなりません。

社会的証明の原理を証明する実験結果と今後の動向

社会的証明の原理を裏付ける実験として、心理学者のアルバート・バンデューラによる実験が有名です。この実験では、まず犬を怖がる保育園児に対して、1日20分間だけ、小さな男の子が犬と楽しそうに遊んでいる映像を見せます。その後、保育園児がいる部屋に犬を入れたところ、67％の園児が犬に近づき遊び始めました。このように、小さい子どもだったとしても、他者の行動に影響を受け、自分の行動が変わるのです。

近年、インターネット、特にSNSの普及によって、社会的証明の原理はどんどん強力になっています。これまでは、自分の周りの人だけを参考にしていましたが、SNSの普及により、世界中の人の行動を知ることができるようになりました。そのため、自分の考えではなく他者の行動で意思決定をする機会が増えています。

セールス活動の効果を数倍にする社会的証明の原理とは

社会的証明の原理は、セールス活動において非常に強力な武器となります。セールスの最終目標は商品やサービスを購入してもらうことです。社会的証明の原理を利用すれば、迷っているお客様に対して、購入することが正しい行動だ、と思わせることができます。

社会的証明の原理は、お客様が他者の行動を知ることができれば、基本的にはどのようなものでも利用可能です。注意すべき点として、社会的証明の原理を利用するためには、他者の行動を示す際、満たしておくべき要素が2つあります。ここではその要素について解説します。

社会的証明の原理を利用する上で意識するべき2つの要素

意識すべき要素の一つ目は、十分な質と量があるか、という点です。他者の行動を参考にする際、同じ行動をしている人が多ければ多いほど、その行動を取ることに迷いがなくなります。ただし、その情報が信頼のおけるものではないと、不信感から迷いが生まれるため注意が必要です。例えば、1人の口コミよりも、1000人の口コミの方が信頼できる、星評価だけの口コミは信用できないが、しっかりと記載されたものであれば信頼できる、などがあります。

意識すべき要素の二つ目は、情報元のイメージができるか、という点です。社会的証明の原理が起こる条件として、自分と同じ属性の人が同じシチュエーションで行動している必要があります。そのため、口コミをしている人が、ある程度お客様と同じ属性であることを伝えることが大切です。例えば、写真付き、プロフィール付きの口コミの方が行動に移しやすい、などがあります。

セールス活動に社会的証明の原理を取り入れる方法

社会的証明の原理はセールス活動に広く応用することが可能です。Webマーケティングで活かすことはもちろん、対面営業でも非常に有効に働きます。ここでは、Webマーケティングに活かす場合と、営業に活かす場合の2つをご紹介します。

まず、Webマーケティングに活かす場合、口コミやSNSでの「いいね」数などを利用し、社会的証明を行うことが効果的です。不特定多数の人が目にするマーケティングでは、より多くの人に、「これは自分と同じ属性の人だ」と感じてもらう必要があります。そのため、できる限り量を集めて発信することが重要になります。

特にSNSを使ったマーケティングでは、コメントやいいねをした人のパーソナリティを知ることが容易です。性別や年齢、家族構成から、普段の発言や思考まで知ることができるため、お客様は自分の属性との類似性を発見しやすい環境です。社会的証明の原理を利用するために、SNSは避けては通れないツールとなるでしょう。

次に、対面営業に活かす場合、多くの情報を出すのは難しいため、クロージングのトークに、社会的証明の原理を引き出すような内容をいれることで、お客様の興味を引きます。例えば、「大変ありがたいことに、この商品は業界で一番人気となっており、在庫が少なくなっています。」などです。多くの人に求められている商品だ、ということがわかるように説明することで、社会的証明の原理を利用し、購入へのあと押しができます。

社会的証明の原理を使う上での注意点

社会的証明の原理は非常に強力ですが、お客様との信頼関係によって成り立つ原理でもあります。正しく利用することができれば、多くの人の購買行動に影響を与える一方で、使い方を間違えれば全く逆の結果になることもあります。加えて、この原理が全く当てはまらない人も中にはいるため、その内容についてここでは説明します。

注意点の一つ目は、嘘の情報を使った印象操作はお客様からの信頼を失う、という点です。サクラを使う、悪いレビューだけ削除してよく見せるなどはお客様からの信頼を一気に失います。特にWebマーケティングでは、直接人から情報を聞くわけではないため、信頼性の担保が重要かつ困難なポイントです。一度でもあなたが掲載するレビューに不信感を持たれてしまうと、社会的証明の原理を利用するのは難しくなるでしょう。

注意点の二つ目は、社会的証明の原理に当てはまらない属性の人が存在する、という点です。世の中には誰も持っていないことに価値を見出す属性の人がいます。あなたのターゲットがこの属性の人であれば、社会的証明の原理はマイナスに働くため注意が必要です。例えば、パリコレモデルはこの属性に当てはまります。流行りの服を着るのではなく、流行りを作る側の人間のため、誰かと同じでは意味がありません。社会的証明の原理に限らず、何事も使い所は重要なので注意して取り入れましょう。

まとめ

ここまで、社会的証明の原理の基礎から、ビジネスに活かす方法まで説明してきました。最後に要点を4つにまとめました。

• 社会的証明の原理とは、自分の考えや感覚ではなく、他者の判断に基づいて決断する人間の心理を指す
• 社会的証明の原理を引き起こす条件は、自分がその状況に精通しておらず、かつ自分と同じ属性の人が同じ状況で決断していること
• 社会的証明の原理をはWebマーケティングや対面営業など、セールス活動で大きな効果を発揮する
• 社会的証明の原理を利用する場合、使い方と使うべき対象に注意することが大切

「希少性の原理」という言葉を聞いたことがある人は多いと思います。言葉を聞いたことがない人でも、

•  希少なものは価格が高い
•  希少なものは欲しい人が多い

というように、感覚的に知っている人がほとんどではないでしょうか。一方で、この原理をしっかりと理解し、ビジネスに取り入れられている人は少ないです。ここからは、ビジネスに希少性の原理を取り入れ、売上を上げたい人向けに、その方法を詳しく解説します。

希少性の原理は、気づいていないだけで、様々なビジネスに取り入れられています。あなたが希少だと思い、価値を感じているものは、実は誰かの手によって、希少だと思わされている可能性だってあるのです。この原理をしっかりと学び、使いこなすことで、あなたが持つ商品の価値は、何倍にも高まる可能性があります。商品の価値を上げる方法の一つとして是非学び、実践してください。

心理学における希少性の原理とは

商品が持つ希少性によって、経済的価値が判断されることを「希少性の原理」と言います。すべての財・サービスの経済的価値は、人が生活する上で、それらが必須か否かではなく、希少性の有無によって決定します。希少性の原理が働くと、商品本来の価値に関係なく、希少性がある商品の経済的価値は高く、逆に希少性のない商品の経済的価値は低いと判断されるのです。

希少性の原理を裏付ける実験結果

希少性の原理を証明するための実験として、ステファン・ウォーチェルが行った実験が有名です。実験の内容は、2つのグループを用意し、それぞれに同じ種類のクッキーを配ります。一方のグループには、人数に対して十分な枚数のクッキーを配り、もう一方のグループには、人数に対して不足した量のクッキーを配ります。その上でクッキーの感想を聞いたところ、同じクッキーにも関わらず、クッキーが不足していたグループの方が、美味しいなどの好意的な意見が多く出ました。

需要に対して供給が少ない状況では、本来の価値よりも高い価値がつけられるという、希少性の原理を証明する実験結果となっています。

希少性の原理の背景

希少性の原理が起こる背景には、様々な要素が考えられます。その内の一つにFOMO（フォーモ）が関係していることをご存知でしょうか。FOMOは“Fear of Missing Out（フィアーオブミッシングアウト）”の略で、取り残される恐怖を指します。自分だけが、希少な商品を手に入れられないことを恐れる人が多いからこそ、その商品の価値が高くなります。SNSの普及により、様々な情報が共有されるようになった現代では、FOMOの影響がどんどん大きくなっています。

マーケティング効果を数倍にする希少性の原理

効果的なマーケティングを行う上で、希少性の原理は無視できません。この原理を使いこなせるか否かで、あなたのマーケティング効果は数倍レベルで変わります。希少性はお客様の購買意欲を大きくするためです。前述したクッキーを使った実験でも分かる通り、希少なものは、本来の価値よりも過大に評価される傾向があります。このことを証明する心理学的根拠は多数ありますが、ロミオとジュリエット効果がイメージしやすいでしょう。

ロミオとジュリエット効果とは、手に入れるまでの難易度が高いほど、その商品を欲しいと感じることを意味します。身近な例で言えば、購入権が抽選の商品は、誰でも購入できる商品よりも魅力的に映る、などがあります。

希少性を高めるための3要素

マーケティングを行う上で、希少性を高めるためには3つの要素を意識する必要があります。3つの要素とは、数量、期間、特典を指します。これらの要素を意識し、マーケティングに活かすことで、本来の商品価値よりも高い評価を得られます。

要素1：数量

需要に対して供給できる数が少ないほど、人は価値を感じます。欲しい人全員に行き渡るまで増産される商品は希少性が低くなります。一方で限られた数量しか生産されない商品は、需要が大きければ大きいほど、供給との差異が生まれ、その差異が希少性に繋がります。例えば、生産量の決まったコラボスニーカーなどがこれに当たります。

要素2：期間

購入できる期間が限られている商品ほど、人は価値を感じます。商品自体が特別ではなくても、今しか買えないという付加価値が、商品に希少性を与えます。欲しい時に購入できないことが明確で、将来需要と供給に明確な差異が生じることが分かっているためです。例えば、スターバックスの期間限定商品などがこれに当たります。

要素3：特典（特別感）

特典、言い換えれば特別感が得られる商品に人は価値を感じます。特定の場所でしか手に入らないということは、供給が制限されているとも考えられます。欲しい人全員が購入できるわけではない、ということは、商品が希少性を持つための条件を満たしています。例えば、会員限定の商品などがこれに当たります。

希少性の原理を使ったマーケティング事例2選

希少性の原理は自然に発生するだけでなく、人の手によって作り出すこともできます。身近な商品にも、希少性の原理を利用し、成功したマーケティング事例が多くありますが、ここでは2つ紹介します。

事例1：ダイヤモンドの販売戦略

ダイヤモンドは希少かつ高価なもの、というのが世の中の常識です。ただこの希少なイメージは、デビアス社によって人為的に作られている、と知らない人は多いのではないでしょうか。ダイヤモンドが希少なのは、需要に対して供給が少ないからです。これは採掘量が少ないわけではなく、業界全体として流通量を制限していることが原因です。本当に数が少ないか否かは問題ではなく、流通量の制限によって希少性を生むことができる例となっています。

事例2：マクドナルドの期間限定商品

マクドナルドの月見バーガーも希少性の原理を使った販売戦略がとられています。月見バーガーを食べたことがある人は多いと思います。発売日には行列ができるほどの人気ですが、発売期間は1ヶ月程度です。通年で販売した方がいい、と考えた人は、希少性の原理をマーケティングに活かす脳になっていません。味も重要ですが、1ヶ月の間にしか食べられないからこそ、月見バーガーは人気なのです。季節に関係ない原材料を使いつつ、期間を限定した商品には、希少性の原理を人為的に起こす意図が多分に含まれています。

希少性の法則を使う上での注意点

希少性の原理は、うまく使うことで非常に強い力を発揮します。一方で、使い方を誤れば、強力な分、失敗した時の反動も大きくなります。心理学をビジネスに用いる際には共通して言えることですが、人の心理を操る分、使うべきタイミングと方法は、しっかりと見極めることが大切です。ここでは絶対に守るべきルールを2つ紹介します。

嘘の説明はお客様の信頼を失う

嘘をついて希少性の原理を利用することは、お客様との信頼関係を破壊するため絶対にNGです。先ほどご説明したダイヤモンドのように、希少性を維持し続けるのであれば問題ありません。一方で、数量限定、再販予定なし、として売り出した商品を、増産するなどは、お客様からの信頼を失うきっかけになります。希少性を評価し購入したお客様からすれば、その希少性が失われれば、商品の価値がなくなります。購入時の価格に見合った価値は維持する意識を持ちましょう。

使いすぎは効果が薄まるため使い所を見極める

期間限定とした商品を、1年の間に何度も販売すると、希少性がなくなる原因となります。どうせまたすぐに始まるだろう、と思われては、今後本当に期間限定の商品が出た際にも、希少性の原理が働かなくなります。

人気商品を何度か販売したい場合は、スターバックスやマクドナルドの方法を真似るといいでしょう。彼らは同じような商品を1年の間に複数回出す場合、コンセプトを変えることで希少性を維持しています。例えば、スターバックスは、いちごの商品を出す際、純粋ないちごで出す時と、クリスマスバージョンで出す時とがあります。マクドナルドは、人気の高い卵を使った商品を、月見バーガーとてりたまのように、コンセプトをずらして出すことで希少性を保っています。

まとめ

ここまで、希少性の原理を使ってマーケティングの効果を高める方法を解説してきました。最後に要点を4つにまとめました。

• 希少性の原理とは、需要に対して供給が少ない時に、その商品を本来の価値よりも高く評価すること
• 希少性の原理は自然発生するものだけでなく、人為的に作り出すことができる
• 希少性の原理をマーケティングに使う際は、数量、期間、特典を意識して取り入れる
• 非常に強力な原理だからこそ、悪用はせず、使い所を見極めて使うことが大切